Энциклопедия обо всем на свете. Роль знаний в жизни людей. Энциклопедия знаний.

Правильная цена сразу.

Назначая цены, вы учите своих партнеров и клиентов вести себя более лояльно – или менее лояльно.

То, как вы назначаете цену за дорогие сделки, показывает вашим деловым  партнерам и клиентам, как вести себя с вами.

Когда издатель и автор договариваются о выходе книги, обычное дело для издателя – предложить аванс в счет будущих отчислений. На самом деле аванс – наиболее мощный инструмент в деле переманивания ценного автора к себе, так как роялти и все прочие выплаты фиксированы.

Оказывается, что когда агент предлагает перспективную книгу нескольким издателям одновременно, предлагаемая сумма аванса растет на глазах. Очевидно, что издатель может предложить высокий аванс и без объявления аукциона, но именно риск потерять шанс на опубликование заставляет его выложить побольше.

Эта практика приучает агентов и авторов к нелояльности, к тому, что надо предлагать свой продукт как можно шире и искусственно создавать ажиотаж, лишь бы взвинтить цены.

Или представим себе девелоперскую компанию, менеджер которой звонит электрику, чтобы тот проложил в здании проводку. Они часто работают вместе, и примерная цена за работу составляет $18 000. Менеджер звонит еще в несколько мест и находит столь же хорошего электрика, который возьмет за работу $14 000. Лояльность – дело хорошее, но уж очень большая разница между ценами, и менеджер принимает решение в пользу второго. Узнав об этом, первый электрик возмущен. Он говорит: «Почему вы мне не сказали? Я бы мог снизить цену!»

Разумеется, ответ таков: «Гм, а почему вы мне сразу не назвали более низкую цену?»

Вы можете не торговаться, если вы решили поощрять лояльность и не хотите, чтобы люди каждый раз рассматривали несколько разных предложений. Мне кажется, что так вы потратите деньги не зря, поскольку лояльность дороже, чем небольшой выигрыш в цене. А если вы фактически поощряете, чтобы люди всякий раз изучали другие альтернативы, – не удивляйтесь, если они так и поступят.

Сет Годин.


blog comments powered by Disqus
 


Рекомендуем

Поиск

Последние обновления

Утиные губы только отдаляют переезд на Рублевку.

Утиные губы только отдаляют переезд на Рублевку.

Интервью с пластическим хирургом о том, что придет на... Подробнее...
Двойные послания в детстве, ведущие к психической травме.

Двойные послания в детстве, ведущие к психической травме.

«Думаете ли вы, что Я пришел дать мир земле? Нет, говорю... Подробнее...
Теория ведра с крабами.

Теория ведра с крабами.

Есть такая чудесная штука, называется crab bucket theory — «теория... Подробнее...
 Загадки группы и резуса крови.

Загадки группы и резуса крови.

У людей выявляют 4 основных группы крови: 0 (1), А (2), В (3),... Подробнее...
Перестаньте хвалиться тем, что еще не сделано.

Перестаньте хвалиться тем, что еще не сделано.

Никому не говорите о покупке, которую собираетесь совершить.... Подробнее...
"Не трогайте полотенце для рук". Секреты отелей, о которых вы не знали.

"Не трогайте полотенце для рук". Секреты отелей, о которых вы не знали.

Посетители сайта Quora, где на любой вопрос можно получить... Подробнее...
Ученые рассказали о простом способе войти в измененное состояние сознания.

Ученые рассказали о простом способе войти в измененное состояние сознания.

Контрольной группе удалось достичь результата без использования... Подробнее...
Что делать если «залипла» на мужчину?

Что делать если «залипла» на мужчину?

Довольно часто на одном из этапов отношений женщина начинает... Подробнее...

Самое популярное

Copyright

© 2010-2015 «Smalltalks.ru».
Любое использование материалов сайта допускается только при наличии активной ссылки на этот ресурс.